Trong chuyên mục Sách hay mỗi ngày, hôm nay chúng ta sẽ khám phá cách những người bán hàng giỏi nhất định giá cao mà vẫn thu hút được khách hàng đông đảo. Đây cũng chính là tinh thần xuyên suốt của cuốn “Bán hàng cho người giàu” của Dan S. Kennedy – cẩm nang dành cho bất kỳ ai muốn nâng cấp kỹ năng bán hàng và chinh phục khách hàng cao cấp.
Nỗi sợ định giá cao – và sự thật ngược lại
Nhiều người bán sợ đặt giá cao vì lo:
- Mất khách hàng.
- Bị so sánh với đối thủ rẻ hơn.
- Nghe từ chối và thất vọng.
Nhưng thực tế, người bán hàng giỏi luôn định giá cao – không phải vì “hét giá”, mà vì họ biết tạo ra cảm giác xứng đáng cho khách hàng.
Bí mật 1 – Giá cao tạo ra giá trị cảm nhận vượt trội
Giá không chỉ là con số – nó còn là cảm xúc, kỳ vọng và đẳng cấp.
Ví dụ:
- Một người sẵn sàng bỏ 80 triệu cho một chiếc túi LV, nhưng lại đắn đo với túi 800 nghìn.
- Vì sản phẩm cao cấp mang lại vị thế, câu chuyện và trải nghiệm cảm xúc mà sản phẩm rẻ không thể có.
“Giá cả là thứ bạn nói ra – nhưng giá trị là thứ khách hàng cảm nhận.”
📌 Bài học từ nghiên cứu rượu vang: Khi bịt nhãn, người tham gia đánh giá rượu “đắt” ngon hơn – dù thực chất là loại rẻ. Điều này cho thấy, giá cao khiến khách hàng tự mặc định sản phẩm có chất lượng vượt trội.
Bí mật 2 – Định vị thương hiệu khiến giá cao trở nên hợp lý
Người giàu không mua vì rẻ, họ mua vì cảm thấy xứng đáng.
Để làm được điều đó, bạn cần định vị thương hiệu rõ ràng qua 3 yếu tố:
- Câu chuyện thương hiệu: Bạn là ai? Tại sao bạn làm điều này?
- Chuyên môn nổi bật: Khiến khách hàng cảm thấy họ đang làm việc với chuyên gia.
- Tập khách hàng rõ ràng: “Tôi chỉ phục vụ nhóm khách ABC – chất lượng hơn số lượng.”
“Người giàu không mua từ người bán – họ mua từ người mà họ nể.” – Dan S. Kennedy
📌 Ví dụ: Một thương hiệu đào tạo cao cấp không bán “kiến thức”, mà bán “sự nâng tầm”. Điều này được củng cố bằng hình ảnh chuyên gia, cộng đồng uy tín và hệ sinh thái nội dung giá trị.
Bí mật 3 – Khách hàng không mua giá, họ mua cảm xúc xứng đáng
Lý do thật sự khiến khách hàng rút ví không phải là con số, mà là cảm giác sau khi mua:
- Tự tin hơn khi bước vào một cuộc họp.
- Cảm thấy bản thân có giá trị.
- Trở thành phiên bản cao cấp hơn của chính mình.
👉 Người bán hàng giỏi không dừng ở việc mô tả tính năng, mà dẫn dắt cảm xúc qua câu chuyện:
- Kể câu chuyện thật của khách hàng cũ.
- Giúp khách hình dung cảm giác khi sử dụng sản phẩm.
- Truyền cảm hứng thay vì chỉ đưa thông tin.
“Anh/chị không chỉ mua một sản phẩm – mà đang chọn một tuyên ngôn cho chính mình.”
Bài học rút ra
- Định giá cao không làm bạn mất khách, nếu bạn tạo được cảm giác xứng đáng.
- Giá trị cảm nhận quan trọng hơn giá trị thực tế.
- Định vị thương hiệu rõ ràng khiến khách hàng thấy giá cao là hợp lý.
- Cảm xúc sau khi mua mới là lý do thật sự khiến khách hàng quyết định chi tiền.
Gợi ý từ cuốn sách “Bán hàng cho người giàu”
Cuốn “Selling to the Affluent” (Bán hàng cho người giàu) của Dan S. Kennedy sẽ giúp bạn:
- Hiểu rõ tâm lý mua hàng của giới giàu – không phải vì giá, mà vì cảm xúc.
- Biết cách xây dựng thương hiệu cá nhân khiến khách hàng cao cấp muốn hợp tác.
- Tạo ra trải nghiệm mua hàng có giá trị cảm xúc cao, vượt xa một giao dịch thông thường.
➡️ Đặt mua ngay cuốn sách: “Bán Hàng Cho Người Giàu” của Dan S. Kennedy tại đây
Nội dung mới nhất của chúng tôi
Hãy xem có gì mới trong công ty chúng tôi!